Mês: dezembro 2017

2º O QUE das vendas de alta perfomance – Zanutim

E aí, Tudo bem?

Estou aqui disponibilizando minha palestra dos 4 O QUE’s, e como prometido na semana passada segue o 2 ° O QUE das vendas de alta performance:

 

O QUE O CLIENTE PROCURA!

O que o cliente procura? Parece meio óbvio não é?

 

Mas a OBVIEDADE é uma palavra que não cabe na área de vendas. Quantas histórias a gente já ouviu de pessoas que saem a procura de determinado produto ou serviço e lá pelas tantas chegam com algo totalmente diferente? O que será que aconteceu? O cliente precisa daquilo mesmo? Era aquilo mesmo que o cliente procurava?
Por essa razão a gente nunca deve partir para a  OBVIEDADE!

 

O bom vendedor de alta performance deve estar conectado no cliente o tempo todo, e essa conexão precisa acontecer no máximo em 10 segundos. Eu costumo dizer que esses 10 segundos de conexão são responsáveis por 30% de uma boa venda, assim, o tratamento com o cliente fluirá de forma harmônica e dinâmica, fazendo com que a venda aconteça.

 

A venda é o RELACIONAMENTO com o cliente. Existem muitos vendedores que ficam distraídos nessa hora, tomam atitudes de ficarem mexendo no celular, encostados, batendo papo….
Seja por chat, telefone ou a venda ao vivo é importante sempre estar atento e não dar esses deslizes, pois, neste momento de conexão é onde o vendedor vai saber o real interesse do cliente em procurá-lo.

 

Normalmente as pessoas compram ou procuram comprar, motivados a moda, ao afeto, ao interesse, a comodidade, ao estilo de vida, a segurança, também são motivados pelo orgulho ou status. Nesse momento você tem que fazer perguntas essenciais e perguntas matadoras para entender realmente o que o cliente está procurando neste momento. A partir do momento que descobrimos o que o cliente procura fica mais fácil agregar valor a venda, colocar produtos adicionais e produtos com maior valor agregado e produtos complementares a aqueles que ele está procurando ou que já tenham atendido a necessidade dele.

 

Nunca trabalhe com seu cliente de uma forma que ele ache que você esteja empurrando ele para a compra. Você precisa trabalhar com ele de forma mais construtiva e que ele perceba que quando estou atendendo ele e descubro o que realmente ele procura e precisa eu atendo uma necessidade específica e ele fica satisfeito com meu produto e serviço. Isso vai ajudar “gigantescamente”!

 

Você pode até estar questionando: “ha Zanutim, fica fácil você falando aí! Quero ver você vir aqui no meu mercado, no meu dia-a-dia, no meu produto…..
Pois bem, quando eu pensei nos 4 O QUE’s, eu também pensei nessas questões.

 

Imaginei como eu poderia criar quatro pontos essenciais que possam fazer com que as pessoas realmente melhorem e possam aplicar no dia-a-dia. Então esse O QUE o cliente procura pode ser aplicado em qualquer mercado, em qualquer produto, o fato é descobrir o que ele procura e para isso, utilizar perguntas e ter uma escuta ativa pra compreender qual foi o fator motivacional ou o fator de motivação que trouxe ele até você.

 

A grande diferença entre o que o cliente precisa e o que o cliente procura (que você deve achar muito parecido) está no fato de que não necessariamente o que ele precisa, ele sai para procurar e não necessariamente o que ele procura, ele precisa. Muitas vezes um vendedor de alta performance vai fazer entender isso, vai atender essas necessidades e fazer funcionar essa tarefa de fato. Hoje em dia dia o cliente tem muitos canais de procuras e buscas, então o vendedor de alta performance tem que estar conectado com o seu cliente o tempo todo, mantendo a comunicação durante todo o processo de vendas e mantendo o bom relacionamento durante todo o processo de vendas.

 

Quando você descobrir o que ele PRECISA e o que ele PROCURA, a VENDA é certa!

 

Lembra do primeiro O QUE? O QUE O CLIENTE PRECISA!
Eu tenho que manter o foco no foco do meu cliente ou manter o foco no meu cliente, pra atender essa real necessidade dele.Um vendedor de alta performance está conectado no cliente e prestando muita atenção nas nuances, nas sutilezas e nas minúcias da venda. Quado tem o foco no cliente há uma preocupação legítima , honesta e transparente em atender a real necessidade do cliente ou o que ele precisa e procura.

 

Então, nesse momento você estará evoluindo nos 4 O QUE’s das vendas de alta performance.

 

Lembrando que o próximo O QUE, é O QUE o cliente espera da minha EMPRESA e do meu PRODUTO. Então fique atento que na próxima semana a gente vai falar um pouco mais sobre esse 3° O QUE.

 

Até mais GALERA!!!
#tenhoorgulhodeservendedor